بوم مدل کسب و کار: درک آنچه به موفقیت شرکت شما می انجامد

مدل کسب و کار هر سازمان یا شرکت، عاملی تعیین کننده در موفقیت یا شکست آن است. با مطالعه این مقاله می توانید هرچه بیشتر با یک مدل کسب وکار و اهمیت آن آشنا شوید.

آیا می دانید شرکت شما از چه مدل کسب وکاری استفاده می کند؟ تا چه اندازه آن را درک می کنید؟ و چرا این موضوع مهم است؟

مدل کسب وکار یک شرکت تعیین کننده نحوه ایجاد درآمد, عملکرد موفق, و سوددهی آن شرکت است. در صورتی که مدل کسب وکار شرکت شما قدیمی یا برای بازار فعالیت شما نامناسب باشد احتمال شکست خوردن آن وجود دارد.

درک مدل کسب وکار شرکت شما بخشی مهم از توسعه دانش «آگاهی تجاری» محسوب می شود که برای حل مسائل به روشی موثر, اتخاذ تصمیم های مناسب و تبدیل شدن به یک رهبر قابل اعتماد در سازمان خود به آن نیاز دارید.

این مقاله, مدلی مفید را بررسی می کند که می توانید از آن در جهت درک مدل کسب وکار خود و نقشه راه کارآفرینی استفاده ببرید.

بوم مدل کسب و کار

آن ها با 470 عضو Business Model Innovation Hub – انجمنی آنلاین برای متخصصین و پژوهشگران کسب وکار – همکاری کردند. این اعضا به بررسی مطالعات موردی, نظرات و انتقادات وارد به پژوهش اوستروالد و پیگنر, کمک کردند.

بوم مدل کسب وکار از یک الگوی متشکل از 9 بلوک پایه که در شکل زیر نشان داده شده است, تشکیل می شود. این بلوک ها طرحی را نشان می دهند که می توان بر اساس آن ها مدل های کسب وکار را به صورت سیستماتیک طراحی کرده, تشریح نموده و به چالش کشید.

جزئیات بوم مدل کسب و کار

 
نحوه استفاده از بوم مدل کسب وکار

جهت استفاده از بوم مدل کسب وکار, در مورد هر بلوک به پرسش های زیر فکر کنید.

CS: بخش های مشتریان

بخش های مشتریان شما بازارهای مورد هدفتان هستند – گروهی مشخص از افراد یا سازمان ها که کسب وکار شما به آن ها ارائه خدمت می کند.

به جای اینکه همه افراد را همیشه راضی نگاه دارید, مشتریان خود را طبق خصوصیات مشترک مانند محل, نیازها, یا رفتارها, گروه بندی کرده و برای تمرکز بر گروهی خاص تصمیم گیری کنید.

در این صورت محصول یا خدمتی را ارائه می کنید که به صورت متناسب با نیازهای مشخص گروه هایی خاص طراحی شده اند. به این کار تقسیم بندی بازار می گویند.
نتایج بخش مشتریان را در بلوک CS بوم ثبت کنید.

VP: ارزش پیشنهادی

بلوک ارزش پیشنهادی نحوه ارائه ارزش ها توسط شما به مشتریان را تعریف می کند. شما می توانید به طرق مختلف به ایجاد ارزش بپردازید, مانند پیشنهاد قیمت پایین تر, استاندارد بالا در طراحی, دسترسی مناسب, سهولت در استفاده, و عملکرد بالا.

این پرسش ها را در نظر بگیرید:

  • چگونه برای بازار هدف خود ایجاد ارزش می کنید؟
  • محصول یا خدمت شما چه مشکل یا نیازی را برای مشتری حل می کند؟
  • محصول یا خدمت شما چه تفاوتی با پیشنهادهای رقبای شما دارند؟

ارزش پیشنهادی خود را در بلوک VP بوم مدل کسب وکار یادداشت کنید.

R$: جریان درآمد

در این بلوک نحوه پرداخت هر بخش از مشتریان, برای محصول یا خدمات خود را تحلیل می کنید.

راه های بسیار زیاد و متفاوتی جهت پرداخت برای یک محصول یا خدمت وجود دارد.

می توانید از سوالاتی برای این منظور استفاده کنید, «آیا قیمت محصول ما ثابت است», «آیا مشتریان برای هر بار استفاده از محصول یا خدمت, مبلغی را به صورت حق اشتراک یا به صورت مداوم, پرداخت می کنند؟», «آیا امکان مذاکره یا چانه زنی وجود دارد؟»

با توجه به نوع و ویژگی های مشتری هایتان نحوه پرداخت ها را تنظیم کنید.

این پرسش ها را نیز در نظر بگیرید:

  • مشتریان شما در حال حاضر چه مبلغی را برای محصولات یا خدمات مشابه می پردازند؟
  • آن ها چگونه عملیات پرداخت را انجام می دهند؟
  • قیمت شما برای محصول یا خدمتتان چقدر است؟
  • آیا به مشتریان, خدمات رایگان یا مزایایی که رقبای شما آن ها را پیشنهاد نمی کنند می دهید؟

اطلاعات در این زمینه را در بلوک R$ بوم مدل کسب وکار ثبت کنید.

CH: کانال ها

بلوک «کانال» به روش های ارائه ارزش پیشنهادی شما به هر بخش از مشتریان اشاره می کند.

کانال ها شامل نیروی فروش مستقیم, فروش اینترنتی, فروشگاه های اختصاصی برند, فروشگاه های شراکتی و فروشندگان عمده, می شوند.

برای تکمیل این بلوک, این پرسش ها را در نظر بگیرید:

  • چگونه در مورد محصولات یا خدمات خود به مشتریانتان اطلاع رسانی می کنید؟
  • مشتریان شما ترجیح می دهند از کدام کانال ها استفاده کنند؟
  • چگونه ارزش پیشنهادی (VP) شما توسط مشتریان تان ارزیابی می شود؟
  • نحوه خرید محصولات یا خدمات شما توسط مشتریان چگونه است؟
  • چگونه خدمات پشتیبانی به مشتریان ارائه می کنید؟

پاسخ های خود را در بلوک CH بوم مدل کسب وکار ثبت کنید.

CR: روابط با مشتریان

این بلوک نوع رابطه مورد نظر شما با هر بخش از مشتریان را تعریف می کند. طبقه بندی های متعددی در این زمینه وجود دارد.

  • دستیار شخصی اختصاصی – در این قسمت خواسته ها یا نیازهای هر مشتری توسط یک نماینده اختصاصی خدمات مشتریان, مورد رسیدگی قرار می گیرند. برای مثال, بسیاری از انواع کسب وکارها, فردی را به عنوان مدیر حساب (Account Manager) برای مشتریان بسیار ارزشمند خود تعیین می کنند.
  • دستیار شخصی – مشتریان در این قسمت می توانند در حین یا پس از فرایند فروش با متخصصین خدمات مشتریان ارتباط برقرار کنند. این ارتباط می تواند به صورت حضوری در محل فروش, یا از طریق مرکز تماس, ایمیل یا پیام صورت پذیرد.
  • سلف سرویس – مشتریان می توانند بدون کمک محصولات را خریداری کنند.
  • خدمت خودکار – یک خدمت خودکار به وسیله نام کاربری یا سایر شناسه ها هر مشتری را شناسایی می کند. این مورد, سرویسی سفارشی را ارائه می کند که اولویت های مشتری را به خاطر می سپرد و گزینه های متناسب را پیشنهاد می کند.
  • انجمن ها – در این قسمت, سازمان با استفاده از شبکه های اجتماعی و وبلاگ ها, انجمن هایی را ایجاد می کند. هدف این انجمن ها تشویق مشتریان به ارتباط با یکدیگر, به اشتراک گذاری ایده ها و حل مسائل مربوط به محصول یا خدمت است.
  • هم آفرینی – در این مدل از روابط, سازمان ها با تشویق مشتریان جهت پذیرش نقشی فعال تر در فرایند تولید محصول یا خدمت, پا را فراتر از رابطه «مشتری-فروشنده» سنتی می گذارند. برای مثال, برخی از شرکت ها مشتریان خود را جهت بررسی محصولات آن ها یا ایجاد محتوای قابل اشتراک گذاری با سایرین تشویق می کنند.

جهت درک خواسته های مشتریان از تجربه خود استفاده کنید و سپس از این اطلاعات جهت ایجاد روابط مورد نیاز خود با مشتریان استفاده کنید.
روابط خود با مشتریان را در بلوک CR بوم مدل کسب وکار یادداشت کنید.

KR: منابع کلیدی

منابع کلیدی شما مهم ترین موارد مورد نیاز شما برای عملکرد مناسب مدل کسب وکارتان هستند. کسب وکارهای متفاوت, نیازمند انواع متفاوتی از منابع هستند.

منابع کلیدی می توانند تحت تملک شرکت شما باشند, یا رهن شده باشند و یا از طریق تمهیداتی دیگر توسط شرکای کلیدی تامین شوند.

این پرسش ها را در نظر بگیرید:

  • به چه منابع انسانی نیاز دارید؟
  • به چه منابع مالی نیاز دارید؟
  • به چه منابع فیزیکی نیاز دارید؟
  • به چه منابع مالکیت معنوی نیاز دارید؟

با انجام تحلیل VRIO دریابید چگونه می توانید از منابع موجود خود حداکثر استفاده را ببرید.
این منابع کلیدی را در بلوک KR بوم مدل کسب وکار ثبت کنید.

KA: فعالیت های کلیدی

فعالیت های کلیدی شما مهم ترین فرایند های کسب وکار هستند که سازمان شما باید جهت عملکرد موفق از آن ها استفاده کند.

نمونه این فعالیت ها شامل موارد طراحی, تولید و تحویل یک محصول می شود؛ ارائه راه حل های جدید به مشتریان یا ارائه بستری که مشتریان می توانند از طریق آن معاملات خود را کامل کنند, نیز می تواند جزئی از فعالیت های کلیدی کسب وکارتان باشد.

فهرست فعالیت های کلیدی خود را در بلوک KA بوم مدل کسب وکار یادداشت کنید.

KP: شراکت های کلیدی

این قسمت شبکه ای از شرکا, ذی نفعان و تامین کنندگانی است که جهت عملکرد مناسب کسب وکار خود به آن ها اتکا می کنید.

این پرسش ها را در نظر بگیرید:

  • از چه شراکت های راهبردی جهت ارائه محصول یا خدمت خود در بازار برخوردار هستید؟
  • جهت دسترسی به منابع کلیدی مانند حوزه های تخصص, مواد اولیه خام, یا دسترسی به مشتریان, به چه شراکت هایی نیاز دارید؟
  • چه شراکت هایی امکان دسترسی شما به صرفه جویی به مقیاس را فراهم می کنند؟
  • جهت به حداقل رساندن ریسک و عدم قطعیت با چه کسانی متحد شده اید؟
  • ذی نفعان کلیدی برای محصول یا خدمت شما چه کسانی هستند؟ چگونه می توانید شراکت های راهبردی با این افراد ایجاد کنید؟

شراکت های کلیدی خود (هم احتمالی و هم کنونی) را در بلوک KP بوم مدل کسب وکار یادداشت کنید.

C$: ساختار هزینه:

ساختار هزینه آخرین بلوکی است که باید بررسی کنید.

این موضوع دربرگیرنده تمام هزینه های عملیاتی است که کسب وکار شما به عنوان بخشی از مدل کسب وکار خود متحمل می شود. حال که منابع, فعالیت ها و شراکت های کلیدی خود را شناسایی کرده اید, شناسایی این هزینه ها کاری آسان خواهد بود.

نتایج خود را در بلوک C$ بوم مدل کسب وکار ثبت کنید.
حال که با بوم کسب وکار تا حد زیادی آشنا شدید, بهتر است

بوم مدل کسب و کار

کاربرد و اجرای آموخته های این مقاله

با استفاده از بوم مدل کسب وکار برای شرکت خود به بینشی مناسب در مورد اموری دست می یابید که برای کسب وکار شما بسیار مهم هستند.

با این بینش می توانید جهت اتخاذ تصمیم های آگاهانه در مورد حوزه های کسب وکار که در مورد آن ها مسئول هستید, استفاده کنید (تصمیمات خود را چک کنید که در هیچ جهتی تضعیف کننده کسب وکارتان نباشند). همچنین می توانید حوزه هایی از کسب وکار که به وسیله تصمیم شما ارتقاء می یابند را شناسایی کنید و این امر به شما کمک می کند که با پیشنهادهای موثر, فروش خود را افزایش دهید.

همچنین در زمان جستجو در اخبار کسب وکار یا صنعت برای تغییراتی که کسب وکار شما را به شکل مثبت یا منفی تحت تاثیر قرار می دهند, فرصت پیشی گرفتن از رقبا را برای شما فراهم می کند. شما از موارد اصلی که کسب وکارتان به آن ها وابسته است آگاهی داشته و می توانید مراقب تغییرات تاثیرگذار بر این موارد باشید.

مزیت دیگر بوم مدل کسب وکار این است که نحوه تاثیرگذاری بخش شما بر سایر بخش های شرکت و تاثیرپذیری آن از سایر بخش ها را شفاف سازی می کند. این امر به همکاری کارآمدتر تمام بخش های کسب وکار با یکدیگر کمک می کند.

برای مطالعه بیشتر در رابطه با مدل کسب وکار می توانید کتاب بسیار پرفروش و ارزشمند خلق مدل کسب وکار نوشته الکساندر اوستروالدر و یوز پیگنر را مطالعه کنید.

خلاصه این کتاب بسیار با ارزش را بزودی می توانید در بوکاپو مطالعه نمایید.

چکیده مطالب این مقاله

بوم مدل کسب وکار توسط الکس اوستروالدر و یوز پیگنر, با همکاری انجمن متخصصین کسب وکار در Business Model Innovation Hub توسعه یافت. این مدل ابزاری مفید برای طراحی و تحلیل هدفمند و ساختاریافته مدل های کسب وکار است.

بوم مدل کسب وکار از 9 بلوک تشکیل می شود:

  • بلوک 1: بخش های مشتریان؛
  • بلوک 2: ارزش پیشنهادی؛
  • بلوک 3: کانال ها؛
  • بلوک 4: روابط با مشتریان؛
  • بلوک 5: جریان درآمد؛
  • بلوک 6: منابع کلیدی؛
  • بلوک 7: فعالیت های کلیدی؛
  • بلوک 8: شراکت های کلیدی؛
  • بلوک 9: ساختار هزینه.

شما می توانید از بوم مدل کسب وکار جهت توسعه یک مدل جدید کسب وکار یا به روزرسانی یک مدل قدیمی, تحلیل پایداری یک ایده کسب وکار جدید و حتی تحلیل مدل های کسب وکار رقبای خود برای کشف فرصت های ایجاد تمایز بین کسب وکار شما و رقبا استفاده کنید.

دیدگاه‌ها

دنیاپورنقشه
سلام خیلی عالی بود خداخیرتون بده واقعا ممنونم .اللهم صل علی محمد وال محمد انشالله که این سایت پیشرفت عالی داشته باشه چون من واقعا با خوندن این مطلب از سردرگمی خارج شدم
چهارشنبه 11 مهر 1397
پاسخ دادن
پاسخ به
اپلیکیشن بوکاپو
کاربردی‌ترین اپلیکیشن مطالعه
خلاصه صوتی و متنی برترین کتاب‌ها