12 استراتژی هوشمندانه برای هموار کردن چرخه فروش

جست وجویی بی پایان برای خلق یک چرخه فروش بی نقص و دقیق که مطابق پیش بینی ها عمل کند ادامه دارد، اما تاکنون موردی بی نقص پیدا نشده است. یافتن آن مانند کشف جام مقدس فروش است.

از دیرباز جست وجویی بی پایان برای خلق یک چرخه فروش بی نقص و دقیق که مطابق پیش بینی ها عمل کند ادامه دارد اما تاکنون موردی بی نقص پیدا نشده است. یافتن آن مانند کشف جام مقدس فروش است.

ولی, همانطور که می دانید, تعداد بی شمار متغیرها و موانع در هر فروش, مصون نگاه داشتن سیستم از شکست را غیرممکن می کند. البته, منظور این هم نیست که هیچ راهی برای دقیق وکاراتر کردن یک چرخه فروش وجود ندارد.

یک راه مطمئن جهت افزایش احتمال عقد قرارداد یا به انجام رساندن یک فروش, حفظ جریان معامله در طرف خودتان است. در ادامه 12 ترفند فروش که به شما در به انجام رساندن این امر کمک می کند آورده شده است.
چگونه می توان عملکرد چرخه فروش را تسریع کرد؟

1. کارهای روتین و تکراری روزانه باعث هدر رفتن زمان صرف شده جهت تحقیقات و فروش شما می شوند؛ برای آن ها یک روند خودکار ایجاد کنید.

این نکته را در نظر بگیرید: یک نماینده توسعه فروش (SDR) اکثر زمان خود را صرف یافتن اطلاعات در مورد یک چشم انداز یا یک شرکت می کند. یک نماینده فروش رده بالا ساعاتی از روز را صرف سامان دهی و ورود اطلاعات می کند.

با بهره گیری از ابزارهای اتوماسیون فروش بار این وظایف از شانه شما برداشته خواهد شد یا حداقل از مقدار آن کاسته می شود.

اتوماسیون

با یک بررسی, وظایف تکراری را که خود و همکارانتان انجام می دهید, شناسایی کنید. سپس, وظایفی که باید (و می توانند) به صورت خودکار انجام شوند را اولویت بندی کنید. تحقیقات شرکت یا فرایند ورود داده ها می توانند دو نقطه مناسب برای آغاز باشند. با حذف بار وظایف روتین از دوش خود می توانید گزینه های پیچیده تر و مهم تری مانند خودکارسازی فرایند مشتری یابی از طریق ایمیل را مورد بررسی قرار دهید.

در ضمن اگر کماکان به دنبال راه هایی برای افزایش بهره وری در محل کار و استفاده بهینه تر از زمان خود را دارید می توانید خلاصه کتاب ارزشمند «باهوش تر, سریع تر, بهتر» نوشته ی چارلز داهیگ را در وبسایت بوکاپو مطالعه کنید.

باهوش تر, سریعتر, بهتر
سخت کار نکنید! هوشمندانه کار کنید!
اثری از چارلز داهیگ
18 دقیقه
کتاب صوتی موجود است
مشاهده کتاب

2. برای هر فروش, یک هدف مورد توافق تعیین کنید.

در صورتی که امکان انجام تماس تلفنی با مشتری بالقوه و صحبت در مورد یک معامله را دارید, خیلی خوب است. اما اگر بتوانید هدف از این تماس را به وضوح منتقل کرده, به توافق متقابل برسید, و سپس با یکدیگر جهت دستیابی به یک هدف متقابل تا پایان تماس تلاش کنید, 10 برابر بیشتر به نفع شماست.

هدف مشترک

از همین رو اگر از مسیر مکالمه خارج شوید, دقیقا می دانید از کجا به موضوع مکالمه بازگردید. تعیین هدف مشترک همچنین از این موضوع پیشگیری می کند که هر یک از طرفین در پایان تماس تنها بتواند حدس بزند کجای چرخه فروش قرار دارد.

برای مثال

ممکن است در تماسی تلفنی, پاسخ گویی به تمام پرسش های مشتری بالقوه در مورد قسمت مشخصی از محصول تان را به عنوان هدف مشخص کنید. با تعیین این هدف, شما دقیقا می دانید که مکالمه را چگونه پیش ببرید. مشتری بالقوه نیز نقش خود را در مکالمه درک می کند.

همچنین با تعیین هدف, از هدر دادن زمان برای تکرار گفته ها یا رسیدگی به ناهماهنگی ها و سردرگمی ها اجتناب می کنید.

پس از پایان تماس, برای تماس یا ملاقات بعدی خود برنامه ریزی کرده و برای آن نیز یک هدف تعیین کنید.

3. پیش از پاسخ گویی به اعتراض های مشتری بالقوه, آن ها را بررسی کنید.

مواجهه با جمله «دقیقا می دانم چه احساسی دارید!» پیش از شنیدن متن آماده شده برای شروع بازاریابی, برای افراد چندان خوشایند نیست. بهترین نمایندگان فروش از این موضوع آگاهی دارند که نه تنها شنیدن اعتراض ها و نظرات مشتری لازم است, بلکه درک علل آن ها نیز از ضرورت فراوانی برخوردار است.

برای مثال

ممکن است مشتری بالقوه بگوید که برای راه حل ارائه شده از طرف شما, وقت ندارد. در این زمان شما می توانید دو واکنش متفاوت نشان دهید. یا اینکه با تفسیری عجولانه, فورا با گفتن جمله «راه اندازی آن بسیار سریع و آسان است» به گفته او پاسخ دهید. یا در مورد دلیل نداشتن وقت کافی از او سؤال کنید.

پس از پرسش یک یا دو سؤال, متوجه خواهید شد که آن ها به دلیل داشتن تیمی کوچک احساس داشتن منابعی محدود دارند. و به همین دلیل است که حس می کنند زمان کافی ندارند.

هنگامی که چند دقیقه زمان صرف بررسی عمیق تر اعتراض مشتری می کنید, به دلایل و عوامل اصلی دغدغه و اعتراض او پی خواهید برد.

اعتراضات بی هدف

 

4. از ابتدا در مورد قیمت گذاری روراست باشید.

آخرین باری که هنگام پرداخت صورت حساب متوجه افزایش قیمت و از این اتفاق خوشحال شدید چه زمانی بوده است؟ طبیعتا هیچ وقت.

افراد علاقه ای به ناگهان روبرو شدن با قیمت های افزایش یافته ندارند.

بنابراین درست است که پنهان کردن حدودی قیمت, از بار روانی هزینه های سنگین می کاهد, اما بدون استثنا, مدت زمان, انرژی مورد نیاز و پیچیدگی های عقد یک قرارداد را بیشتر می کند.

به جای طفره رفتن از بیان هزینه ها و قیمت های اضافه شده – که توضیح آن ها بعدا دشوارتر و زمان بر خواهد بود – از همان ابتدا شفاف و صادقانه بیان کنید که مشتری بالقوه در ازای تقبل هزینه, چه چیزی از خدمات شما دریافت خواهد کرد. حفظ صداقت کار ساده ایست.

قیمت صادقانه

5. لازم است خرید یا عقد قرارداد, از طریق دستگاه های الکترونیکی مختلف برای مشتری بالقوه تان ممکن و بسیار آسان باشد.

همه ی ما در تمام ساعات روز دست کم یک تلفن هوشمند, تبلت و یا یک وسیله الکترونیکی قابل حمل را به همراه داریم.

خرید الکترونیک

قراردادهای آنلاین که امکان امضای قرارداد و خرید در هر زمانی با هر نوع دستگاه الکترونیکی هوشمندی را دارند, می توانند به صورت قابل توجهی حجم کار را کاهش دهند.

6. بر راه های ارتباطی پربازده خود تمرکز کنید.

حتما دلیلی وجود دارد که شرکت ها, بعضی محصولات را دیگر در روزنامه ها تبلیغ نمی کنند. در دنیای مدرن امروز برخی کانال ها برای تبلیغ خدمات یا محصولات کارآمد نیستند. و تمرکز بر کانال هایی که عملکردی ضعیف دارند قطعا حرکت شما را کندتر می کند.

برای اینکه بدانید توجه خود را در چه نقاطی جهت داشتن بیشترین بازدهی متمرکز کنید, کانال هایی که بهترین عملکرد برای تیم شما دارند را بیابید (شاید پیام های LinkedIn از بالاترین نرخ پاسخ گویی برخوردار باشند) و مقدار بیشتری از توجه و تمرکز خود را صرف این کانال ها کنید.

بررسی منظم کانال هایتان امری ضروریست. موفق بودن یک راه ارتباطی در سال 2018, به این معنا نیست که برای همیشه موفق و موثر خواهد بود.

پایش راه های ارتباطی

7. فردی باشید که دوست دارید با او صحبت کنید.

تاثیر مثبت ایجاد روابط ارزشمند در فروش از اهمیت زیادی برخوردار است. اما مراقب باشید! فرو رفتن در قالب «صرفا یک فروشنده» می تواند به راحتی اتفاق افتد, به ویژه اگر از توانایی و تخصص هدایت یک مشتری بالقوه در مراحل چرخه فروش برخوردار باشید. همینطور تمام این تواناییی ها نباید فرایند فروش شما را ماشینی کند (خشک, بی روح و بدون ایجاد رابطه ای متقابل با مشتری بالقوه). حرفه ای باشید, اما چیزی تحمیل نکنید!

ایجاد اعتماد

پیشنهاد می کنیم چه از سطح مهارت های ارتباطی خود راضی هستید چه می خواهید آن را ارتقا دهید خلاصه کتاب مفید و کاربردی نوشته ی «چگونه دیگران را شیفته ی خود کنید» نیکولاس بوتمن را در وبسایت بوکاپو مطالعه کنید.

چگونه دیگران را شیفته خود کنید!
چگونه در کمتر از ۹۰ ثانیه دیگران را مجذوب خود کنیم؟
اثری از نیکولاس بوتمن
22 دقیقه
کتاب صوتی موجود است
مشاهده کتاب

8. از تکنیک های افزایشی برای فروش استفاده کنید.

به منظور تسریع فرایند خرید مشتری بالقوه خود و تحریک بیشتر آنها, از تکنیک های افزایشی اتمام فروش استفاده کنید.

میکرو اتصال ها

ابتدا, درخواستی را که در پایان هر تعامل مطرح خواهید کرد, مشخص کنید. این درخواست ها باید هم به نفع شما و هم مشتری بالقوه شما باشد. این درخواست ها با گذر زمان و شناخت و اعتماد بیشتر میان شما و مشتری بالقوه خود می توانند بزرگ تر و مهم تر شوند.

برای مثال

می توانید در پایان تماس تلفنی, شماره موبایل آنها را بپرسید تا بتوانید راحت تر با آنها در تماس باشید. پس از نمایش محصول یا توضیح درمورد خدمات, می توانید در صورتی که مایل باشند آن ها را با مسئول مالی یا تیم تدارکات و ... آشنا کنید.

9. یک برنامه ایجاد کنید.

شما به ده ها, صدها یا هزاران مشتری برای انجام این خرید کمک کرده اید. اما, مشتری بالقوه شما احتمالا هرگز این محصول, یا حتی هیچ محصول یا خدماتی در این حوزه را خریداری نکرده است.

از تجربه خود برای هدایت آنها طی فرایند خرید استفاده کنید. با این کار نه تنها آن ها شما را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد خواهند شناخت, بلکه زمان صرف شده در فرایند خرید آن ها را با نشان دادن موانع احتمالی و معرفی بهترین قدم های بعدی کاهش می دهید. آنها نباید به تنهایی زمان ارزشمند خود را صرف یافتن این موارد کنند.

به هیچ وجه منتظر درخواست کمک مشتری بالقوه خود نمانید. با پرسیدن سؤالاتی مانند «آیا تا به حال محصولی (در این دسته بندی و برای حل این مساله) خریداری کرده اید؟» از تخصص خود استفاده کرده و به کمک آن ها بروید. در ادامه از آن ها بپرسید: «پیشنهادی می خواهید؟»

به کمک یکدیگر یک جدول زمان بندی دقیق به همراه برنامه ای برای نصب و راه اندازی یا تحویل محصول تهیه کنید. همینطور در این فراید لازم است تا مواردی مانند زمان ورود سهان داران اصلی در فرایند, اهداف و یا اولویت های مورد نظر آن ها, و چگونگی راضی کردن هر یک از جهت هم سو شدن با هدف شما را در نظر داشته باشید.

با این برنامه, انجام فرایند خرید برای مشتری بالقوه, آسان تر خواهد بود. همین طور چرخه فروش شما به میزان زیادی کوتاه تر خواهد بود.

10. به سرعت به تمام اعتراض ها رسیدگی کنید.

گریز از اعتراض ها, آنها را ناپدید نمی کند.

هرچه برای مرتفع کردن اعتراض یک مشتری صبر کنیم, آن اعتراض شدیدتر و رسیدگی به آن دشوارتر می شود.

این امر نهایتا باعث ایجاد رکود در فرایند معامله خواهد شد.

سعی کنید تا به نگرانی های مشتری خود پی ببرید. زمانی شنیدم که یک فروشنده توضیحات خود برای فروش محصول را با این سؤال شروع کرد «آیا دلیلی می بینید که (محصول) برای شما کارآمد نباشد؟»

اشاره به معضلات احتمالی خریدار پیش از اینکه او از راه حل شما (محصول یا خدمات تان) باخبر باشد 3 تاثیر اصلی در پی خواهد داشت:

1. نماینده, اعتماد به نفس خود را به نمایش می گذارد. زیرا اگر در مورد کارایی محصول مطمئن نبود, چنین سؤال جسورانه ای را مطرح نمی کرد.
2. مشتری بالقوه بیشتر در فرایند درگیر شود. بدین ترتیب با برطرف شدن نگرانی های مشتری, او می تواند تمام توجه خود را به ویژگی ها و مزایای محصول معطوف کند.
3. توضیحات معرفی محصول بیشتر مربوط شود. بدین صورت فروشنده می تواند با استفاده از این تکنیک, متن صحبت های خود را منطبق بر نیازها و مشکلات اصلی خریدار کند.

نتیجه: پیگیر مشکلات و اعتراضات مشتریان باشید و همواره به دنبال آن ها بگردید. توجه داشته باشید مشکلاتی که لازم است بیابید بسته به چرخه فروش شما متفاوت خواهد بود؛

همانطور که گفته شد, اکثر فروشندگان پس از تماس اول به شکل جدی برای یافتن اعتراض ها و مشکلات اقدام می کنند. مشتری های بالقوه به صورت داوطلبانه پیش از این زمان مخالفت و اعتراض های خود را اعلام می کنند, اما این موارد معمولا بهانه ها یا دلایلی برای نخریدن هستند؛ مواردی مانند «الان زمان مناسبی برای خرید نیست» یا «از فروشنده کنونی خود راضی هستیم.»

11. رزرو کردن یک جلسه را برای مشتریان بالقوه بسیار آسان کنید.

هیچ چیز ناکارامدتر – یا کلافه کننده تر – از ارسال ایمیل های پیاپی برای برقراری یک تماس وجود ندارد.

تصور کنید مشخص کردن یک زمان برای ملاقات نیازمند زمانی معادل نصف روز برای شما و خریدار است. اگر چرخه فروش شما بطور میانگین نیازمند 6 جلسه باشد, شما 6 نیم روز معادل 3 روز کامل را جهت زمان بندی برای جلسه ها هدر می دهید.

یک اپلیکیشن زمان بندی مانند Meetings می تواند هدررفت زمان را کاملا حذف کند. اپلیکیشن Meetings با تقویم شما ادغام می شود. در نتیجه مشتریان بالقوه می توانند زمان آزاد و در دسترس بودن شما را مشاهده و زمانی را که برای آنها مناسب است, رزرو کنند.

ثبت قرار ملاقات در تقویم تنها طی چند ثانیه – نه چند ساعت – بدون اینکه لازم باشد کاری انجام دهید صورت می گیرد. به عنوان یک مزیت مضاعف, هرچه تعیین قرار ملاقات با شما آسان تر باشد, احتمال انجام آن توسط مشتری بالقوه بیشتر می شود.

12. از تائید اجتماعی استفاده کنید.

طبیعتا مشتری بالقوه, به آسانی و خودبه خود به شما اعتماد نمی کند, اما نظرات و یا توصیفات دقیق او تا حد زیادی می تواند از حس عدم اعتماد بکاهد. از اعتبار اجتماعی جهت کسب سریع تر اعتماد مشتری بالقوه و در نهایت, انجام معامله استفاده کنید.

برخی از استراتژی ها عبارتند از:

•  از طریق یک رابط مشترک به گرمی خود را معرفی کنید: از LinkedIn برای ایجاد یک ارتباط مناسب با سازمان مشتری بالقوه خود استفاده کنید. حتی اگر قادر به تماس مستقیم با مشتری بالقوه خود نباشید, احتمال پاسخ گویی او به ایمیل شما از طریق همکارش بیشتر از یک ایمیل تصادفیست.

برای مشتری بالقوه خود نمونه های بررسی شده ارسال کنید: ارائه مدارکی مستند از مواردی مانند نرخ تاثیرگذاری محصولتان در بازار یا نرخ بازگشت سرمایه به جلب نظر مشتری بالقوه بسیار کمک می کند. اگر چندین نمونه تحقیق و بررسی در اختیار دارید, یکی از آن ها را که شباهت بیشتری به سازمان مشتری بالقوه شما دارد, انتخاب کنید.

•  مشتری های بالقوه را به مراسم ها و رویدادهایی که مشتریان کنونی شما هم در آن حضور دارند دعوت کنید: فراهم کردن فرصت برای تک تک مشتریان بالقوه برای گفت وگو با یک مرجع معمولا امکان پذیر نیست؛ این کار برای مشتری شما زمان بر بوده و می تواند فرایند خرید را به تاخیر اندازد. یک میان بر خوب؟ خریداران را به رویدادی دعوت کنید که مشتریان تان نیز در آن حضور داشته باشند. آن ها مطمئنا نظرات مثبتی در مورد محصول شما خواهند شنید.

•  به شرکت های مشابه اشاره کنید: اشاره به شرکت هایی که مشتری بالقوه شما می تواند به آن ها هم مراجعه کند – زیرا سازمان آن ها با چالشی مشابه روبه روست, خصوصیات مشابه دارد, یا در بازاری مشابه فعالیت می کند – ایجاد اعتماد می کند.

میزان موفقیت شما در فروش, مستقیما در سود یا ضرردهی شرکت تاثیر دارد.

سرعت شما در یک فروش مؤثر تفاوتی حتی بزرگ تر ایجاد می کند. چه چیزی را جا انداختم؟ تیم های فروش؟ می دانم موارد بیشتری وجود دارد.


سخن پایانی

همانطور که در این مقاله گفتیم, بازاریابی, فروش و ارتباط با مشتری های بالقوه و مشتریان فعلی نیازمند داشتن مهارت های گوناگونی است.

فرقی نمی کند! چه در حال حاضر در حوزه کسب وکار مشغول به فعالیت هستید, چه قصد ورود به این عرصه را دارید و چه به این مباحث علاقه مند هستید مطالعه یک کتاب مناسب همیشه برای شما سودمند خواهد بود.

از این رو در اینجا به معرفی دو کتاب شناخته شده و بسیار کاربردی در حوزه بازاریابی و کسب وکار می پردازیم که می توانید خلاصه مفید و کاربردی آن ها را در وبسایت بوکاپو مطالعه فرمایید.

کتاب «ماشین فروش فوق العاده» نوشته ی چت هولمز که در آن با 12 استراتژی کلیدی جهت متحول کردن کسب وکار خود آشنا می شوید.

ماشین فروش فوق العاده
متحول کردن کسب وکار با تمرکز بر 12 استراتژی کلیدی
اثری از چت هولمز
40 دقیقه
کتاب صوتی موجود است
مشاهده کتاب


و کتاب معروف «روانشناسی فروش» اثر برایان تریسی که با مطالعه آن می توانید بیشتر, سریع تر و آسان تر بفروشید.

روانشناسی فروش
چگونه از آنچه تصور می کردید بیشتر, آسان تر و سریع تر بفروشید.
اثری از برایان تریسی
15 دقیقه
کتاب صوتی موجود است
مشاهده کتاب

با مطالعه این خلاصه کتاب ها, ایده های اصلی این کتاب ها را دریافت خواهید کرد.

دیدگاه‌ها

حسن
خیلی عالی بود
چهارشنبه 21 فروردين 1398
پاسخ دادن
پاسخ به
اپلیکیشن بوکاپو
کاربردی‌ترین اپلیکیشن مطالعه
خلاصه صوتی و متنی برترین کتاب‌ها