ضروری ترین قانونی که باید همیشه در هر مذاکره ای رعایت کنید

هر مذاکره تجربه ای متفاوت است. با این وجود، همه آن ها با یک اقدام ساده آغاز می شوند: ملاقات حضوری.

این مقاله به قلم دبی مدن (Debbie Madden) نوشته شده است. او مدیرعامل و موسس شرکت توسعه و برنامه نویسی Stride است.

ساعت 3 بعدازظهر 23 دسامبر سال 2013 بود که در حال جمع بندی کارها و آماده شدن برای رفتن به خانه برای تعطیلات بودم که ناگهان تماسی دریافت کردم.

پشت خط اما (Emma), مدیرعامل یکی از شرکت های مشتری ما بود. او به شدت عصبانی بود. وی از تیم خود شنیده بود که یکی از برنامه نویس هایی که از طرف ما روی پروژه او در حال کار بود یک هفته زودتر از موعد از کار مرخص خواهد شد.

سعی کردم از پشت تلفن مساله را حل کنم ولی این کار هیچ نتیجه ای در بر نداشت. به اما گفتم که پیش او می روم و به صورت حضوری در مورد مساله صحبت خواهیم کرد.

در ادامه 3 ساعت رنج آور را گذراندیم, کار به بحث و جدل کشیده شد. اما فریاد می زد, جیغ می کشید و درخواست های متفاوت داشت. اما متاسفانه او تمام اطلاعات را در اختیار نداشت.

او فکر می کرد ما آن برنامه نویس را از پروژه وی خارج کرده ایم. اما واقعیت این بود که یکی از کارکنان اما از ما خواسته بود تا یکی از برنامه نویس ها را مرخص کنیم, چراکه آن ها فکر می کردند پروژه تقریبا پایان یافته است. این کارمند نمی دانست که اما چشم اندازی جدید به پروژه اضافه کرده است. اما با فهمیدن این موضوع, بیشتر عصبانی شد.

حتی پس از اینکه هر دوی ما از تمام حقایق آگاه شدیم, عصبانیت اما از بین نرفت. در نهایت به توافق رسیدیم, ولی برای رسیدن به این توافق روز پرتنشی را سپری کردیم.

عدم روابط و مهارت های اجتماعی مناسب مذاکره وضعیت را پیچیده تر کرده بود. با اطمینان می توانم بگویم که این مذاکره, یک مذاکره ی بسیار بد بود.

نه به این دلیل که من مذاکره کننده بدی هستم؛ اتفاقا برعکس, در مذاکرات بسیار بسیار پیچیده تر و پرریسک تری شرکت کرده ام.

دلیل بد بودن این مذاکره این بود که اما به من اعتماد نداشت. عدم اعتماد اما به من از جایی نشأت می گیرد که من در پیروی از اولین قانون هر مذاکره ای سهل انگاری کردم:

1- به صورت حضوری ملاقات کنید

به منظور افزایش شانس مذاکره ای موفق, همیشه در آغاز رابطه خود (با کارمند, فروشنده, مشتری, یا همکار) افراد را به صورت حضوری ملاقات کنید. منتظر ماندن تا اینکه دلیلی ایجاد شود که مجبور به ملاقات افراد شویم, کاری اشتباه است.

هر گاه کارمند جدیدی را استخدام می کردم, طی اولین ماه فعالیت او, برای شناخت بهتر, با یکدیگر برای صرف نهار به رستوران می رفتیم. هر چه شرکت من گسترش یافته و بزرگ تر می شود, این عادت از اهمیت بیشتری برخوردار می گردد. سپری کردن زمان به صورت حضوری با یک نفر بهترین راه شناختن او محسوب می شود.

هر زمانی که کار با مشتری جدیدی را آغاز می کنم, برای تشکر کردن از انتخاب شرکت ما, آن ها را به صرف شام دعوت می کنم.

ملاقات حضوری

2- ایجاد اعتماد فرایندی زمان بر است

احتمالا باید به دفتر آن ها بروید و جلسه معمولا 30 الی 60 دقیقه طول خواهد کشید. به طور قطع به شما می گویم که این کار ارزش انجام دادنش را دارد.

با ملاقات افراد به صورت حضوری, ایجاد صمیمیت کرده و در نتیجه ی آن, ایجاد اعتماد می کنید. ملاقات نفر به نفر حالتی ایده آل است, ولی ملاقات گروهی نیز قابل قبول خواهد بود.

این استراتژی به شکلی باورنکردنی مفید خواهد بود:

گروهی از افرادی که ذهنیت و طرز فکری مشابه دارند را برای شام دعوت کنید. این گونه می توانید افراد بسیاری را در یک زمان ملاقات کنید, و از آن بهتر, شما افراد حاضر در شبکه خود را به سایر افرادی معرفی می کنید که از نظر شما همکاران ارزشمندی برایشان خواهند بود.

3- دو جایگزین احتمالی وجود دارد

گاهی ملاقات به صورت حضوری امکان پذیر نیست. جایگزین های آن عبارتند از:

  • گفتگوی ویدئویی با استفاده از پلتفرمی مانند Google Duo, Skype یا FaceTime. از این طریق می توانید چهره یکدیگر را در زمان گفتگو ببینید.
  • به عنوان آخرین گزینه؛ تماس تلفنی.

این نکته را در نظر داشته باشید که ایمیل یک جایگزین برای ملاقات حضوری محسوب نمی شود.

ملاقات حضوری الزاما نباید یک فعالیت صفر و یک باشد. با ملاقات های کوتاه آغاز کرده و فرایندی را بیابید که برای شما جوابگو است.

مایکل ویلر در کتاب هنر مذاکره (The Art of Negotiation) به ما نشان می دهد که مذاکره یک هنر است.

او تمامی نظرات معاصر در مورد مذاکره را جمع آوری کرده و با ذکر مثال هایی واقعی از مشهورترین دیپلمات های دنیا, بهترین ابزار و مؤثرترین روش های موجود را برای به دست آوردن موافقت در این دنیای آشفته در اختیار ما قرار داده است. خلاصه این کتاب را که یکی از ارزشمندترین کتاب ها در زمینه مذاکره است, می توانید در بوکاپو مطالعه کنید:

هنر مذاکره
اصولی برای پیروزی در مذاکرات سرنوشت ساز زندگی
اثری از مایکل ویلر
25 دقیقه
کتاب صوتی موجود است
مشاهده کتاب

در آخر شما را به این چالش دعوت می کنم: برای صرف قهوه به ملاقات فردی بروید که معمولا او را ملاقات نمی کنید. از اینجا آغاز کرده, و کم کم به ملاقات های بیشتر بپردازید

دیدگاه‌ها

یلدا
سایت بوکاپو بی نظیره , ای کاش این فیلمی که گذاشتید زیر نویس هم داشت نتونستم ازش استفاده کنم
دوشنبه 02 مهر 1397
پاسخ دادن
پاسخ به
اپلیکیشن بوکاپو
کاربردی‌ترین اپلیکیشن مطالعه
خلاصه صوتی و متنی برترین کتاب‌ها