اصول اساسی مذاکره برای مدیرانی که می خواهند رفتاری حرفه ای داشته باشند

یکی از مهمترین مهارتها برای هر مدیری، آشنایی با اصول و فنون مذاکره است. چرا که هر صنف و صنعتی، ناگزیر نیازمند برقراری ارتباط سازمانهای دیگر است.

اصول و فنون مذاکره

یکی از مهمترین مهارت ها برای هر مدیری, آشنایی با اصول و فنون مذاکره است. چرا که هر صنف و صنعتی, ناگزیر است که با سازمانها و اصناف دیگر همکاری و ارتباط داشته باشد و این قدرت مذاکره است که کیفیت و دوام این روابط را تضمین میکند. با این حال در این مقاله سعی می کنیم, برخی از مهمترین اصول مذاکره برای مدیران حرفهای را بررسی نموده و مباحث مهم روابط و مهارت های اجتماعی را مطرح کنیم.

اما پیش از آغاز باید با انواع مذاکره هایی که مدیران با آن ها مواجه خواهند شد, آشنا شویم. در حالت کلی مذاکرات یک مدیر به دو دسته اصلی تقسیم میشوند: مذاکرات داخلی و مذاکرات خارجی. البته در اینجا اصطلاحات مذاکرات داخلی و خارجی, ارتباطی با روابط بین الملل ندارد! بلکه منظور فضای داخل تیم و مجموعه (یعنی کارمندان و همکاران) و همچنین فضای خارج از تیم (یعنی تامینکنندگان, خریداران و فروشندگان و...) است.

بدیهی است که قدرت مذاکره در هریک از این موارد, نقشی تعیین کننده و کلیدی در موفقیت و دستیابی به اهداف یک سازمان خواهد داشت.

یک مذاکره قدرتمند داخلی باعث ایجاد یک دیدگاه مشترک بین شما و هم تیمی هایتان خواهد شد. در نتیجه شما با سرعت بیشتری به اهداف موردنظرتان خواهید رسید.

همچنین یک مذاکره صحیح و اصولی با محیط خارجی تیم, اهداف مشترک و بلندپروازانه تری را برای شما به ارمغان خواهد آورد. در نتیجه به طور خلاصه می توان گفت که یک مذاکره اصولی و دقیق داخلی برای رسیدن به اهداف موجود و همچنین یک مذاکره قدرتمند و اصولی خارجی برای ایجاد اهداف جدید و فراهم آوردن پیش نیاز دست یابی به آنها بسیار حیاتی است.

با همه این اوصاف, اکنون به معرفی چند نکته اساسی و مهم درمورد اصول مذاکره برای مدیران حرفهای میپردازیم.

اصول مذاکره برای مدیران حرفه ای

در مذاکره اولین مسئله ای که بسیار بااهمیت بوده و از ارزش فوق العاده ای برخوردار است, اخلاق حرفه ای و رفتار صحیح در مذاکره است. به عبارتی دیگر هسته اصلی مذاکره, اخلاق است.

همان طور که می دانید, هدف از مذاکره رسیدن به هدف مشترک طرفین مذاکره و در نهایت توافق است. بنابراین لازم است بدانید که چگونه ایده های خود را با دیگران در جهت دستیابی به یک توافق دوطرفه, به اشتراک بگذارید.

محققان در این باره به ۳ اصل اساسی برای نفوذ و متقاعد کردن دیگران, دست یافته اند. هنگامی که شما این اصول را درک و از آن ها پیروی کنید, به یک مذاکره کننده تاثیرگذار بدل خواهید شد.

1- اصل عکس العمل و منفعت دوجانبه

اکثر افراد تمایل دارند که در قبال خدمات و یا اقلامی که عرضه و ارائه می کنند, منفعتی نیز دریافت کنند. مذاکره با محوریت «منفعت خویش و نه منفعت دیگری», پایان خوشی نخواهد داشت. به عنوان مثال, هنگام شرکت در یک گفتگو و یا بحث, با ارائه اطلاعات و امتیازات و همچنین احترام, احتمالا در مقابل از آن ها, به همان نسبت انتظار دریافت اطلاعات, امتیازات و احترام  را دارید.

مذاکره


2- اصل هماهنگی

برخی از مدیران تصور می کنند که مجبورند خود را با رفتارها, عقاید, اقدامات و اظهارات قبلی و گذشته سازگار سازند. در صورتی که در اصول مذاکره برای مدیران حرفه ای همچین قاعده ای برقرار نیست. تنها اصلی که می توان در این باره مطرح کرد, اصل هماهنگی است. این اصل را می توان با شناسایی عقاید و رفتار های قبلی و اتصال آن به درخواست فعلی, عملی نمود.

اگرچه همواره باید یک استراتژی مذاکره منحصر به فرد برای خود تعریف کرده و از آن پیروی کرد, اما تبعیت از روند و چگونگی پیش برد مذاکرات قبلی خود لزومی ندارد و می توان سناریو جدیدی با توجه به شخصیت طرف مقابل مذاکره ساخته و از آن بهر ه مند شد.

استراتژی

3- اصل تمایلات

افراد به راحتی تحت تاثیر کسانی هستند که دوست شان دارند. آیا فکر می کنید در این بین می توانید به چنین فردی برای شخص مقابل خود بدل شوید؟ از لحاظ علمی و روانشناسی ثابت شده است که سه عامل مهم وجود دارد که به تمایلات ما کمک کرده و به آن ها سمت و سویی متفاوت می بخشند:

  • ما افرادی را دوست داریم که دوست مان داشته باشند.
  • ما میل عجیبی به یافتن افراد شبیه به خودمان داریم.
  • ما افرادی را دوست داریم که با ما در راستای اهداف متقابل همکاری کنند.

بنابراین, قبل از این که به ایده, پیشنهاد و یا توصیه خود بپردازید, هنگام مذاکره وقت لازم را برای شناسایی منافع مشترک و موافقت نامه های مشترک, اختصاص دهید. به عبارت دیگر پیش از شروع صحبت درباره کسب وکار, زمینه نوعی گفتگوی صمیمانه را مهیا سازید تا از این طریق هم آن ها را بهتر بشناسید و هم خلوص نیت خود را نشان داده و احساس خوشایند آن ها را نسبت به خود جلب کنید.

آشنایی با اصل BATNA

آیا تا به حال به این فکر کرده اید که اگر به هر دلیلی در مذاکره ای با عدم توافق مواجه شدید چه راه حلی می توانید جایگزین آن کنید؟

اصل (BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement) به این منظور پایه گذاری شده است. BATNA مخفف بهترین جایگزین برای توافق نامه مذاکره است. در صورتی که مذاکرات به نتیجه مثبت و مطلوب منتهی نشود, دانستن BATNA به شما کمک فوق العاده ای خواهد کرد. این که شما بدانید در صورت عدم توافق, چه کاری انجام خواهید داد و یا چه اتفاقی خواهد افتاد.

به عنوان مثال, سازمان شما در حال بحث با سازمانی دیگر در مورد انتخاب نگهبان برای یک پروژه سه ماهه است. در این بین هنوز مشخص نیست که چه هزینه ای باید در ازای نگهبانان پرداخت کنید. اما با دو-دوتا چهارتایی که انجام داده اید, تقریبا به مبلغ ۲میلیون تومان رسیده اید.

همچنین در این بین گزینه دیگری نیز سراغ دارید. بنابراین اگر سازمان مربوطه مبلغی دور از انتظار را بیان کرد, جای نگرانی نیست. چرا که پلن دوم خود را نیز طراحی کرده اید.

برنامه دوم

با این که تمام تلاش خود را انجام دادیم تا همه موارد موثر در اصول مذاکره صحیح برای مدیران را معرفی کنیم, اما مسلما این موضوع, یک مهارت بسیار پیچیده ای است که با به مطالعه و تمرین بیشتر نیازمند است. در این میان کتاب های در این زمینه و ویدیو های تد منابع بسیار خوبی برای کسب این مهارت هستند.

ویدیو تد ویلیام یوری با نام «از نه به آری»؛ ویلیام یوری نویسنده پرفروش ترین کتاب های اصول مذاکره است. او در این ویدیوی خود خلاصه ای کوتاه از کلیه کتاب های خود را با مردم به اشتراک می گذارد.

ویدیو تد دوم پیشنهادی از امی کادی است با نام «زبان بدن شما هویت شما را شکل می دهد» که یکی از پربیننده ترین ویدیوهای تد محسوب می شود. امی کادی در این ویدیو نشان می دهد که زبان بدن انسان ها چگونه بر دیدگاه دیگران راجع به آن ها تاثیرگذار است.

می دانید که هیچ چیزی همانند خواندن یک کتاب نمی تواند به عمق مغز شما نفوذ کرده و آن را تحت تاثیر قرار دهد.

کتاب اصول و فنون مذاکره (Getting to Yes) نوشته راجر فیشر و ویلیام یوری یکی از معروف ترین کتاب های حوزه مهارت های مذاکره است. این کتاب هنوز که هنوز است, بعد از گذشت سه دهه از انتشار آن در بسیاری از دانشگاه های معتبر دنیا تدریس می شود.

خلاصه این کتاب معتبر و ارزشمند را می توانید در بوکاپو مطالعه کنید:

اصول و فنون مذاکره
مذاکره حرفه ای تا رسیدن به نتیجه مطلوب
اثری از راجر فیشر, ویلیام اوری, بروس پاتن
19 دقیقه
کتاب صوتی موجود است
مشاهده کتاب

کتاب هنر مذاکره (The Art of Negotiation) نوشته مایکل ویلر  یکی دیگر از کتاب های برجسته در زمینه مذاکره به شمار می رود.

او در این کتاب تمامی نظرات معاصر در مورد مذاکره را جمع آوری کرده و با ذکر مثال هایی واقعی از مشهورترین دیپلمات های دنیا, بهترین ابزار و مؤثرترین روش های موجود را برای به دست آوردن موافقت در این دنیای آشفته در اختیار ما قرار داده است.

خلاصه این کتاب پرفروش در بوکاپو موجود است و می توانید آن را مطالعه کنید:

هنر مذاکره
اصولی برای پیروزی در مذاکرات سرنوشت ساز زندگی
اثری از مایکل ویلر
25 دقیقه
کتاب صوتی موجود است
مشاهده کتاب

مذاکرات سرنوشت ساز (Crucial Conversations), عنوان یکی دیگر از کتاب های پرفروش در زمینه مذاکره است.

این کتاب که در سال 2002 منتشر شد و پس از انتشار در لیست پرفروش ترین کتاب های نیویورک تایمز قرار گرفت, با ذکر مثال هایی از کسب وکارها و روابط شخصی افراد, به ما می آموزد که چگونه در شرایطی پر از تنش و احساسات, کنترل گفتگو را به گونه ای که نتایجی دلخواه از آن حاصل شود, در دست بگیریم.

خلاصه این کتاب را نیز می توانید در بوکاپو مطالعه کنید:

مذاکرات سرنوشت ساز
ابزارهای گفتگو برای موفقیت در مذاکرات سرنوشت ساز
اثری از جوزف گرنی, آل سویتزلر, ران مک میلان و کری پترسون
20 دقیقه
کتاب صوتی موجود است
مشاهده کتاب

دیدگاه‌ها

پاسخ به
اپلیکیشن بوکاپو
کاربردی‌ترین اپلیکیشن مطالعه
خلاصه صوتی و متنی برترین کتاب‌ها